Екатерина Уколова, создатель консалтинговой компании Oy-li. Каким бизнесом занимается Уколова? Название какое-то… сомнительное. Почему «ой ли»

Основатель и генеральный директор компании Oy-li Екатерина Уколова . - Скорее всего, стартану осенью. Уже есть первые потенциальные клиенты, понятно, в каком городе это делать и как действовать. Ну и, конечно, все не так страшно, как казалось: аренда офиса 30 тыс. (рублей в месяц. - "Эксперт Online"), все сотрудники - ровно в два раза меньше стоимости в Москве, юридические вопросы решаются через Гонконг... Начать придется с российских фирм, которые работают с Китаем. Потом можно захватить крупные китайские компании. Параллельно буду учить китайский. И дальше можно будет открыто выйти на предприятия малого и среднего бизнеса в Китае...»

Фирма Oy-li началась практически с нуля - со 100 тыс. рублей за название и логотип. Через два года компания достигла оборота 3 млн рублей в месяц. Но, хотя о китайском рынке Катерина тогда еще не думала, амбициозности бывшей банковской служащей уже хватало. Еще только создав компанию, Уколова заявила, что у ее фирмы «есть миссия - развитие предпринимательства в России». Этой миссии она верна и сейчас.

«Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень, - говорит Катерина. - Чтобы бизнес легко работал, он должен быть автоматизирован. У нас в стране автоматизированных бизнесов очень мало. Все в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И, когда спрашиваешь, что будет, если ваш "менеджер с блокнотом" уйдет, руководители часто впадают в ступор. Конкуренция слабая в некоторых отраслях».

Из-за небольшой конкуренции, продолжает она, проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились из-за застоя, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки. «Чтобы успешно противостоять иностранной экспансии, российский бизнес должен быть более технологичным, - считает Уколова. - А то у нас многие деловые люди учатся на Западе, изучают их бизнес-инструменты, но ничего не применяют. По-школьному - изучили, сдали и забыли».

Миссии «развивать предпринимательство» хронологически и эмоционально предшествовало разочарование в карьере топ-менеджера банка, где она была начальником отдела обучения и развития. «Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе не очень велика, - говорит Уколова. - И сотрудникам, как правило, становится скучно. Они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента... Я посмотрела на все это и поняла, что интриги меня не интересуют, я хочу просто работать. Ведь здорово, когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн рублей, и она стала 250 млн. И ведь ты это сделала!»

И она в 2009 году ушла из банка, входящего в десятку крупнейших, в маленькую компанию к своему знакомому. «Выручка у них составляла 700 тыс. рублей в месяц. За полтора года я довела ее до 20 млн, - не без гордости вспоминает Катерина. - Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие навыков и системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать этим самостоятельно». Свое дело в июне 2011 года она начала с консультаций по развитию продаж: «Продажи - самое важное в любом бизнесе. Есть замечательная поговорка: один рубль - тому, кто изобрел, 10 рублей - тому, кто произвел, а 100 рублей - тому, кто продал».

Первых клиентов она искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. Собственные инвестиции, как уже было сказано, начала с бренда. Вопреки советам бизнес-гуру, Уколова не стала называть компанию своей фамилией, хотя она уже была достаточно известной на рынке консалтинговых услуг. Не стала и пользоваться штампами, а выбрала короткое и запоминающееся сочетание звуков - словечко «ой ли», которым на Руси принято выражать сомнение и недоверие. Другим успешным маркетинговым шагом стало установление высоких цен на услуги: за счет суммы сделки было легче покрыть затраты.

Название фирмы для Катерины наполнено очень серьезным смыслом: «Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе, - те, которые слишком самоуверенны, очень редко могут добиться чего-то большего. Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии». Однако развивать свое предприятие ей поначалу было не на что. Наоборот, самой Катерине требовались деньги: «Мне надо было срочно расплатиться за машину, предоставленную фирмой, из которой я уволилась. Долг составлял 500 тыс. рублей. Я пошла и продала свои услуги за 300 тыс., еще 200 тыс. у меня было». Кредитов Oy-li не брала, да их бы и не дали: «Банки не любят консалтинговые компании, потому что у нас нет ликвидного имущества для залога».

Катерина снизила свои ежемесячные затраты до 23 тыс. рублей - чтобы иметь возможность инвестировать в развитие своего дела. Это с учетом платы за аренду жилья в Москве, куда Катя переехала из Санкт-Петербурга. Так прошел год. «Было тяжело, но я все вкладывала в компанию, - говорит Уколова. - Поэтому получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и приобрести в команду нормальных людей». Кстати, из Петербурга в Москву она переехала так же решительно, как ринулась в бизнес: «У меня был стаж вождения два месяца, но я села за руль и поехала в Москву».

Следующим крупным вложением в свой бизнес для Уколовой (когда ее компания уже стала прибыльной) было создание сайта и фирменного стиля. Она вложила в интернет-витрину своей фирмы почти 1 млн рублей. «Лучше отказаться от кожаной мебели в переговорной, чем экономить на сайте, - говорит Катерина. - Наш сайт мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу "цепляет". Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается». Создание и поддержка корпоративных сайтов сейчас приносит Oy-li 40% выручки - простейшую интернет-визитку здесь делают за 350 тыс. рублей. Другие 40% приносит услуга под названием «развитие продаж». «Мы не только консультируем, - объясняет руководительница компании. - Мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают». Кроме того, Oy-li перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - например, «Мегаплан».

Параллельно и одновременно с управлением компанией Уколова умудряется уделять много времени общественным и, как правило, бесплатным мероприятиям. Это занятия для молодых предпринимателей и лекции в школах разных областей России. «У детей из регионов есть огромная проблема в этой жизни - их родители, которые зарабатывают максимум 25–30 тыс. рублей в месяц, - говорит Катерина, которая сама родилась и выросла в Магадане. - Мне кажется, в 12–14 лет, когда на ребенка больше влияют не родители, а общество, нужно рассказать ему о существующих возможностях. Я рассказываю о том, как стать предпринимателем».

Сейчас в активе компании более 50 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Теперь, когда ее собственный бизнес стал прибыльным, Уколова начала искать дополнительные средства, участвовать в различных конкурсах. Скоро Oy-li - победитель конкурса «Бизнес-успех» - получит субсидию 500 тыс. рублей от правительства Москвы. А призом за победу в конкурсе стала та самая поездка в Китай, после которой Уколова решила завоевывать Поднебесную.

«Я хочу выводить китайских предпринимателей на российский рынок, - говорит она. - Их товары уже здесь, но самих китайских бизнесменов очень мало. Это будет хорошо в марже. Особенно что касается электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров. Китайцы, думаю, будут заинтересованы в том, чтобы их маржа стала стопроцентной». Катерина не просто уверена в успехе - она понимает, что отступать уже некуда: «Я не могу приехать из Китая без контрактов - ведь все же об этом узнают. Некоторые вещи нельзя не сделать потому, что ты уже об этом рассказала…»

Блондинка в розовых кедах с крошечной чихуахуа на руках, обожающая сувениры в виде панд… Этот образ никак не вяжется с традиционным представлением об основателе бизнеса с оборотом в 32 млн руб. в год. Но в этом весь имидж Екатерины, в котором сочетаются мужской рационализм с женским обаянием. Не последнюю роль в формировании лидерских качеств сыграла мама, которая, как оказалось, тоже бизнесвумен.

Работать девушка начала раньше, чем закончила школу. В возрасте 14 лет переехала из Геленджика в Санкт-Петербург, где поступила в Университет аэрокосмического приборостроения. Поначалу она строила карьеру в крупном банке, но за 4 года преодолев путь от менеджера по продажам до руководителя отдела обучения, с удивлением обнаружила, что дальнейший карьерный рост от нее больше не зависит. В свои 20 лет девушка уперлась в «корпоративный потолок»: молодому специалисту отказали в повышении, сославшись на ее юный возраст. Амбиции были частично удовлетворены, когда в 2007 году Екатерина переехала в Москву и устроилась на работу в другой банк. Но и тут ей не хватало свободы: привычка работать по 12-15 часов не позволяла останавливаться на достигнутом. В 2011 году Уколова решила работать на себя и стала консультантом по продажам на фрилансе.

Пятилетка за три года

Веру в себя укрепили удачные проекты: для одного из клиентов Уколова увеличила продажи на 300%! Она поняла, что подобные услуги очень востребованы бизнесом. Успех вдохновил ее на создание собственного консалтингового агентства. В июне в компании с необычным названием Oy-li работало уже несколько человек, причем офис появился раньше, чем юрлицо — его зарегистрировали только в августе.

«Мне нравится менять реальность, — признается Екатерина. - Когда приходишь в компанию, где не все гладко, погружаешься в его специфику, перестраиваешь внутренние бизнес-процессы и становишься свидетелем результата своих усилий в виде увеличения продаж в несколько раз, это вдохновляет». Несмотря на то, что зачастую приходится использовать одинаковые инструменты и техники, по роду деятельности она сталкивается с компаниями, работающими на совершенно разных рынках, поэтому скучать не приходится.

Компания Oy-li стартовала три года назад с начальными вложениями в сайт (100 000 руб. в месяц), а сейчас ее оборот превышает миллион долларов в год. Как удалось настолько вырасти всего за 3 года?

Если поначалу потенциальные заказчики узнавали о компании благодаря хорошим отзывам и рекомендациям первых клиентов, работавших с Уколовой еще до создания агентства, то позже значительный успех пришел после победы в предпринимательском конкурсе. Компанию часто стали упоминать в СМИ, лучше узнавать в бизнес-кругах. Кстати, по словам Уколовой, много клиентов приходит через Facebook, в этой социальной сети у предпринимательницы более 1000 подписчиков, а ее имя неразрывно связано с брендом.

Екатерина скромно оценивает масштабы своей работы, отмечая, что не делает ничего сверхъестественного: она «всего лишь» помогает предпринимателям внедрять CRM-системы, консультирует их по системам отчетности, мотивации персонала и прочим вопросам, что в совокупности дает видимый результат. Впрочем, сейчас всем этим больше занимаются ее сотрудники. Сама же Уколова, будучи генеральным директором, больше выполняет представительские функции.

«Самое сложное в моем бизнесе — это делегирование полномочий, так как многое завязано на мне», — говорит основательница Oy-li. Сегодня она стремится к тому, чтобы достичь 4 млн пассивного дохода через 2 года. Кажется, что цель эта нереальна, если учесть специфику консалтингового бизнеса. Но Уколова не раз добивалась того, что многим казалось неосуществимым: например, зарплаты в 300 000 руб. в месяц — на этот уровень она неожиданно для себя самой вышла в 24 года.

Когда внешность важна

Занимаясь бизнесом, важно не забывать о себе. «Главное — уметь снимать стресс, — уверена Уколова. - Когда я чувствую себя уставшей или напряженной, то иду в спортивный зал. Это помогает обрести спокойствие, стать более уравновешенной в принятии решений». Сама она предпочитает бег и йогу.

Внешность многое значит в бизнесе, считает Екатерина: «Если у вас необычная одежда, обувь, дизайн ногтей, вам легче выделиться». Главное — знать меру. «Когда у вас целевая аудитория — предприниматели-мужчины от 28 до 40 лет, поначалу становится страшно, однако в таких ситуациях всегда можно «включить женщину», потому что иногда мужчина «покупает» глазами, меньше придирается к мелочам. Часто мужчины не видят конкурента в женщинах, но многие уже готовы выслушивать компетентное мнение из женских уст», — делится наблюдениями предпринимательница. А вот с женщинами приходится сложнее: во-первых, в России невысокий процент тех, кто владеет бизнесом, во-вторых, многие из них весьма эмоциональны, нерациональны в принятии решений, к тому же часто они подсознательно видят конкурентку в другой женщине, что влияет на процесс коммуникаций. Поэтому двум представительницам прекрасного пола в бизнесе часто сложно договориться.

«Я сама поначалу многое делала на эмоциях, но со временем, с опытом это проходит», — признается Екатерина, замолкает на некоторое время и добавляет: «В этом году оборот компании должен превысить 35 млн руб.

6 лет назад Екатерина Уколова нырнула в предпринимательство. Сейчас по ее методике работает несколько тысяч компаний из абсолютно разных сфер. Екатерина – некий эталон успешной женщины, но мало кто знает, как складывалась ее жизнь до триумфа в бизнесе. Через какие трудности пришлось пройти нашей героине и чем сейчас заняты ее мысли, девушка рассказала «Жажде».

– Что, на ваш взгляд, характеризует успешную женщину? Какая она?

– Мне кажется, успешная женщина – та, у которой все гармонично. У нее есть не только семья или только работа, а и то, и другое. Женщине важна самореализация, но также необходим семейный очаг, в котором она – хранительница. Лично мне очень сложно быть постоянно с детьми или только на работе. Если я зациклена на какой-то одной сфере, то не чувствую счастья.

– Иногда, конечно, мне не хватает времени. Но у меня есть четкий план. Я работаю 3 дня в неделю,1 день полностью посвящаю себе, а все остальные дни провожу с ребенком. Каждое утро я отвожу дочку в сад, но забирать не всегда получается – из-за работы прихожу домой поздно.

Самым сложным был первый год жизни ребенка: было непонятно, как совмещать бизнес и семью. Сейчас дочке уже полтора года, а я жду второго малыша, но это не мешает мне активно развивать свою компанию.

– Вам приходится жить в таком жестком графике: постоянные встречи, планерки, вебинары… Откуда берете силы? Что является для вас источником вдохновения?

– Силы есть, потому что есть цели. Я не собираюсь останавливаться на достигнутом и с каждым годом ставлю все новые и новые амбициозные цели. Если какая-то мечта осуществляется, тут же появляется новая. Если пропадает желание что-то делать, то я вспоминаю, для чего все это задумывалось, и сразу становится проще.

Что касается вебинаров, то я не очень их люблю. Там же приходится продавать свои услуги, а как мне кажется, я уже добилась результатов своей работой, поэтому что-то продавать мне становится не так интересно. В день вебинара, как правило, я еду в салон, где отдыхаю. Таким образом, прихожу на эфир полная энергии, и у меня все получается. Можно сказать, наводя красоту, я настраиваюсь на результативность.

– Какие сложности приходится преодолевать женщине в мире бизнеса?

– Сложность в том, что женщине нужно заниматься семьей, домашними делами, следить за собой, да еще и вести бизнес. Ведь по факту, мужчине нужно только работать, а у женщин больше задач. Трудно найти на все время, как я уже говорила.

Еще сложности возникают от нашей эмоциональности. Любую неудачу женщина принимает близко к сердцу. Мужчины в этом плане – другие. Или, например, когда что-то не получается, трудно собраться с мыслями и принять верное решение.

Мы ведем бизнес вместе с мужем. Сначала он купил часть доли в компании, а потом скупил все остальные акции у моих партнеров. Поэтому мой муж – моя опора и защита. Он занимается рутинными делами, а я – творческими вещами.

– Совместное ведение бизнеса укрепляет ваш союз?

– С одной стороны, мы, конечно же, ругаемся из-за работы, потому что порой даже дома обсуждаем дела. Но, с другой стороны, я думаю, что без него не было бы такого бизнеса. Поэтому семейное дело укрепляет пару. Даже статистика показывает, что меньше разводов у тех, кто ведет совместный бизнес.

Слышала мнение психолога, который уверяет, что женщина буквально обязана заниматься бизнесом вместе с мужем, чтобы быть на одном месте с работой. Потому что у мужчины всегда работа важнее, чем семья.

– Приходилось ли вам когда-то поступать так, как надо, а не как хочется?

– У меня аналитический подход к бизнесу. Например, мне хочется достигнуть цели по увеличению прибыли, поэтому решения я принимаю исходя из анализа своих действий. Разбираюсь, что мне помогает для реализации этой цели, а что – наоборот. В бизнесе же не может быть жизненных принципов. Я занимаюсь хорошим делом, помогаю другим больше зарабатывать, поэтому у меня может быть расхождение с личными ценностями только в управлении персоналом. Но и здесь все просто: если нет результата, то я прощаюсь с такими сотрудниками.

– Какой вы руководитель?

– Я не создаю команду с корпоративной культурой. Есть вариант управления по ценностям, а есть – по целям и задачам. У меня как раз ближе ко второму варианту, хоть и говорят, что он хуже. Для меня такое управление понятнее и проще. У нас небольшая компания, но зато очень эффективная, построенная на «цифрах» и деньгах. Кто хочет много зарабатывать, тот в моей команде, а кто хочет «пряников» – с тем нам не по пути.

– Расскажите про ваш проект – Oy-li.

– Наш проект помогает увеличивать продажи. Когда к нам обращается компания, мы смотрим, как там сформирован отдел продаж, корректируем его работу, и благодаря этому увеличивается оборот. По сути, мы первые в России, кто работает по такому договору. Если у заказчика после внедрения наших рекомендаций, не возрастают продажи на 30%, мы возвращаем деньги за услуги.

Стоимость услуг с гарантией результата – от 250 тыс. рублей за 2 месяца работы, а без гарантии – 100 тыс. рублей. Мы уже помогли 3500 клиентам из абсолютно разных сфер. Самый крупный заказчик – с оборотом в 12 млн $, но есть и с нулевой выручкой. У нас очень интересный бизнес из-за такого разнообразия. Поэтому мы можем помочь добиться успеха любому.

– Много ли у вас конкурентов?

– Если судить по выручке именно в этой нише в России – нет. Наш прямой конкурент делает в 3 раза меньше. Если же говорить об образовательных учреждениях, то наши конкуренты – это БМ и «Синергия» по открытым программам. Вот у них, я думаю, оборот миллиардный, а у нас пока – сотни миллионов.

– Как вы относитесь к критике, которая, я думаю, неизбежна в вашей сфере?

– Я в детстве сменила 7 школ, и в каждой все начиналось с критики. Поэтому мне в принципе все равно, кто и что думает обо мне. Я очень толстокожий в этом плане человек. Критика зачастую исходит от тех, кто добился меньшего. С помощью нее люди оправдывают свои неудачи. Достаточно редко мне пишут неприятные вещи в социальных сетях. Я же абсолютно бесплатно делюсь контентом, который помогает при построении бизнеса. Когда я начинала, не было столько информации по продажам, негде было брать знания. Сейчас достаточно зайти на наш сайт, посмотреть видео, почитать статьи, и уже добьешься успеха.

– Вы упомянули про детство. А о чем вы мечтали, когда были маленькой?

– Мечтала о меньшем, чем имею сейчас. Я мечтала много зарабатывать, чтобы не приходилось копить, а все можно было купить с одной зарплаты.

– Можно ли вас назвать self-made предпринимателем?

– Абсолютно точно. Когда я переехала в Москву, то из-за нехватки денег работала в банке, а ночами приходилось таксовать. Когда училась в Питере, мне родители высылал 3000 рублей в месяц, из которых я тратила 1000 на проездной. Сами понимаете, что мне не хватало ни на что. Тогда я устроилась в продуктовый магазин, смена была с 8 вечера до 8 утра. Я работала так неделю через неделю, получая 8000 рублей в месяц. Я не знаю, как выжила. Помню, что мне не хватало денег настолько, что вместо десятка яиц я покупала одно – тогда можно было еще и картошку в стаканчике купить. И мне казалось, это вкусный ужин.

– Наверное, сейчас вы вспоминаете тот период, как дурной сон?

– Я очень надеюсь, что такое больше не повторится, поэтому я дорожу тем, что у меня есть сейчас.

– Что помогло вам тогда не опустить руки? Дайте совет тем, кто находится в начале пути?

– Самое главное – меньше думать и больше делать. И уметь отличать то, что вы знаете, от того, что в итоге применяете в своем деле. Знать и делать – это абсолютно разные вещи. Есть те, кто много знает, но ничего не предпринимает – из-за этого их бизнес не развивается.

– Вы быстро принимаете решения или обдумываете наперед несколько шагов?

– Я в своей компании настроила систему отчетов, которая показывает, что нужно для достижения результатов. Поэтому все проблемы очевидны и задачи тоже.

Бизнесу уже 6 лет – я понимаю, как и что в нем устроено.

– Предпринимательская жилка есть в человеке с рождения? Или форс-мажорные ситуации могут круто изменить человека и «пробудить» в нем предпринимателя?

– Могу сказать одно: все успешные люди отталкивались от дна. Такого, что человек с рождения жил в комфорте и потом добился нереальных высот, как правило, не бывает. Поэтому я не могу точно сказать, предпринимательская это жилка или же отсутствие других вариантов.

– У вас остался до сих пор вкус к делу, которым вы занимаетесь?

– Продажи – это часть меня. Я занимаюсь тем, что люблю, и получаю удовольствие от этого. Мы работаем с клиентами из разных сфер, и нам приходится решать различные задачи, поэтому скучно не бывает. Консалтинг – это отличная сфера, здесь всегда все по-разному. Если бы я работала только с одним бизнесом, то, может быть, наскучило бы. Но мне повезло.

– Каким должен быть отдых, чтобы с уверенностью сказать: «Вот теперь опять можно приступать к работе»?

– Я бы не сказала, что устаю от работы. Да, мы с семьей летаем отдыхать в разные места. Для отдыха я всегда искала идеальный пляж и нашла в этом году на Мальдивах. Там я точно отдохнула и набралась сил. Для меня хороший отдых – тишина и никаких рабочих вопросов.

– На кого вам бы хотелось стать похожей?

– Есть некоторые предприниматели, чья идеология мне близка. Например, Галицкий. Он строит большую компанию в нашей стране, и это здорово. Мне нравятся те, кто много добился не за счет пиара, а реальными делами. Смотришь на таких и думаешь: как же он всем этим управляет?

– Часто ли вам удается побыть наедине со своими мыслями?

– Честно говоря, не очень. Чаще всего думаю о работе либо строю планы. Сейчас все мысли заняты ремонтом – мы переехали в новый дом, и он требует уйму внимания. Ремонт – это сложный процесс, требующий постоянных мыслей, ресурсов и сил.

– Чем запомнился вам 2017 год? Какие цели вы ставите перед собой на следующий год?

– Моя компания выросла в 2 раза. В следующем году планируем вырасти еще на 50%. Значимые события – покупка дома и ожидание малыша. А еще дочка пошла в садик – тоже важный этап для нас.

В следующем году главное – не терять позитив, и все получится. Мне повезло с окружением, оно вдохновляет на подвиги и на достижение высоких целей.

Уколова Екатерина - известная в нашей стране стартапер. Она создатель успешной консалтинговой компании, которая называется Oy-li. Своим примером она доказывает, что зарабатывать и добиваться успеха можно даже с минимальным начальным капиталом и даже когда за окном бушует финансовый кризис. Пройдя путь от сотрудника нескольких крупных банков до создательницы собственной компании, Екатерина сегодня охотно делится тем, как увеличивать продажи здесь и сейчас.

Биография стартапера

Уколова Екатерина рассказывает, что сама. Совсем в юном возрасте она рискнула и перебралась из маленького городка в одну из российских столиц - в Санкт-Петербург.

Семья Екатерины Уколовой жила на Дальнем Востоке. Родилась героиня нашей статьи в Магадане. Когда она была еще школьницей, то вместе с родителями переехала в Геленджик. Это небольшой курортный городок на берегу Черного моря.

Еще будучи в Магадане, она начала пробовать себя в продажах. В 14 лет стала лучшим продавцом косметики марки Oriflame в этом далеком городе. Так что, имея за плечами некоторый багаж, сразу после школы отправилась покорять Северную столицу. Поступила в университет и параллельно начала подрабатывать ночным продавцом в небольшом продуктовом магазине.

Путь до своей собственной преуспевающей компании у нее занял 12 лет. Сегодня бизнес Уколовой Екатерины заключается в том, чтобы помогать клиентам многократно увеличивать объемы продаж. В среднем, на 40%.

Проект консалтингового бизнеса

Бизнес Уколовой в сфере консалтинга открылся в 2011 году. Стартовый бюджет был всего 180 тысяч рублей. Сама Уколова Екатерина признается, что обожает продажи. Так и появилось ее собственное дело.

К 30 годам она поставила перед собой цель - ежемесячно зарабатывать 300 тысяч рублей. И планомерно шла к ее реализации. В Санкт-Петербурге она начала свою трудовую карьеру на небольшой должности менеджера по продажам кредитных карт в одном из филиалов "Ситибанка". Тогда, конечно, мало кто верил в ее успех.

Главный секрет успеха, которым сегодня охотно делится Уколова, - выполнять свою работу блестяще, какой бы они ни была. Какой бы неважной и малозначительной вам не казалась должность. Ведь в итоге вас обязательно заметят, оценят и поспособствуют продвижению по карьерной лестнице.

Карьерный рост

Уже через год в "Ситибанке" героиня нашей статьи стала лучшим тренером в отделе. Однако не всегда есть возможности для роста на конкретной работе. Так случилось и у нее. На голову превзойдя всех своих коллег и некоторых руководителей, она пришла к руководству с вопросом, как сможет стать начальницей отдела. Ей ответили, что в 20 лет об этом думать еще рано. Стоит подождать еще 20 лет. Такой ответ ее не устроил. "Помните, что если где-то вас не ценят, всегда можно проявить себя на другой работе", - утверждает Уколова.

С 2007 года Уколова начала работать в Москве в "Альфа-банке". Сначала бизнес-тренером, потом перешла на управленческие позиции. Уже в 2010 году у нее появились первые клиенты, которых она поначалу консультировала, работая удаленно.

С чего начать?

Собственную консалтинговую фирму героиня нашей статьи запустила в 2011 году. Первое время было всего несколько сотрудников и небольшой офис. Для начала компанию зарегистрировали как коммерческую организацию. В фирме появился креативный директор, который и придумал название "Ой ли". Позже он начал руководить всеми веб-направлениями, разрабатывал интернет-сайт и корпоративный стиль.

В название консалтинговой фирмы заложен особый смысл. Это выражение означает сомнения в текущих и будущих результатах. Уколова утверждает, что именно сомнения помогают добиваться ей со своими клиентами лучших результатов.

Стартовый капитал составил 180 000 рублей. Из них 60 000 ушло на месячную аренду офиса, еще 120 000 на оборудование трех рабочих мест. Сейчас компания развивается, а в офис вложено около миллиона рублей.

Каким бизнесом занимается Уколова?

Компания "Ой ли" помогает клиентам, которые хотят увеличить продажи. Правда, тем, кто к ним обращаются, чтобы начать получать прибыль, часто надо пойти на серьезные изменения. Например, перестроить систему продаж, уволить и набрать новых менеджеров, поменять суть подачи своего товара, переработать, а иногда и заново создать сайт, начать продвигать предложения в социальных сетях.

Сейчас у Екатерины Уколовой в Oy-li работает более 20 сотрудников. Из них меньше половины постоянно находится в офисе. Многие работают дистанционно. Если они делают это эффективно, то никто не имеет ничего против.

В первые месяцы оборот составил около 300 тысяч рублей. Начинать пришлось с нескольких клиентов. Однако уже через несколько месяцев количество желающих повысить свои продажи увеличилось в разы, а ежемесячный оборот превысил два миллиона рублей.

Помимо непосредственно консультирования, Екатерина Уколова, биография которой тесно связана с продажами, предоставляет советы по подбору персонала, улучшению имиджа компании.

Клиенты Уколовой

За помощью в консалтинговое агентство обращаются те, кто не может самостоятельно улучшить собственные продажи. Многие присоединяются после семинаров и тренингов, которые проводятся как платно, так и бесплатно.

Активно ведется работа с компаниями, работающими в медицинском направлении, с теми, кто занимается оптовыми продажами, коммерческими учебными заведениями, которые заинтересованы в привлечении абитуриентов.

Стоит отметить, что на этом рынке пока небольшая конкуренция. Во всей Москве работают всего десять компаний. Чего явно недостаточно, потому что исправлять продажи надо практически всем.

Сотрудники компании

В консалтинговом агентстве Уколовой работают за зарплату и процент с каждого заключенного контракта. Средний оклад составляет около 60 тысяч рублей. Лучшие работники зарабатывают и по 100, и по 200 тысяч в месяц.

Среди сотрудников есть бывшие работники "Сбербанка", которые сегодня предлагают свои услуги в бизнес-центрах, бывшие работники крупнейших IT-компаний, которые ранее имели опыт ведения собственного бизнеса.

Тем, кто хочет создать свою собственную консалтинговую фирму, Уколова советует для начала поработать в аналогичных структурах. Пусть даже на самых незначительных должностях. Так вы сможете узнать основы этого бизнеса, научитесь искать собственных клиентов.

Важно не начинать бизнес с долгами. Иначе в случае малейшей неудачи вы окажетесь в тяжелой финансовой ситуации. Поэтому закройте все свои кредиты и максимально сократите ежемесячные расходы.

Всегда учитесь чему-то новому. Сегодня такие возможности дает интернет. Не слушайте тех, кто утверждает, что продвижение товаров в социальных сетях - неэффективный метод. Именно за ним будущее. Большинство клиентов сегодня обращаются после того, как зашли на страницу компании в соцсети или прочитали соответствующий блог.

Чтобы компания была эффективной, не стоит набирать людей умнее себя. Всегда заботьтесь о заработках своих сотрудников. Предлагайте менеджерам долю в предприятии, так вы их расположите к себе и заинтересуете в продвижении и развитии фирмы. Ведь от этого напрямую будет зависеть их доход.

Всегда заботьтесь о комфорте и удобстве работников. Создать уютный и комфортабельный офис, в который захочется приходить каждый день, - это половина успеха. Уколова доказывает это на своем примере. В офисе ее фирмы удобные кресла, библиотека, бар, кофемашина. При этом все максимально отдают себя работе.

Компания, которая увеличивает продажи клиентам, создала в Москве представительство китайской фирмы. А осенью открывает офис в Гонконге. Зачем все это делается и как увеличить продажи – в интервью нашему изданию рассказала СЕО-фаундер компании Oy-li Екатерина Уколова.

Oy-li – создает корпоративные сайты и помогает компаниям увеличивать продажи.

Катерина, а зачем китайской компании было к вам обращаться? Они что, сами не могут создать филиал в Москве? И сколько это стоит?

Сумма сделки – 30 тыс. долларов. Собственник этой компании – россиянин и работает его фирма как раз на наш рынок. Просто дистанционно руководить филиалом тяжело, а в Москву переезжать ни он, ни его сотрудники не хотят. Таких предприятий в Китае очень много. И предпринимателей там огромное количество – там намного выше, чем у нас, концентрация деловых людей. Этим Китай мне очень понравился.

То, как они любят торговать, поразило меня больше всего. Помню, в Гуанчжоу, когда мы в магазине купили какие-то вещи, продавцы хлопали в ладоши и танцевали. У нас редко увидишь такую мотивацию. В Москве скорость жизни выше, но китайцы – продавцы от бога.

Зачем тогда вы нужны китайцам, если они такие талантливые?

Я помогу китайским предпринимателям выйти на российский рынок. Это будет хорошо в марже. Особенно на рынке электроники - дорогостоящих маленьких устройств, перевозка которых обходится дешевле многих других товаров.

Я уже составила приблизительный план работы. Филиал открою осенью. Начну с российских фирм, которые являются китайскими резидентами. Потом можно охватить крупные компании КНР. И дальше можно будет открыто выйти на их предприятия малого и среднего бизнеса.

Параллельно буду учить китайский. Сложный язык, но, говорят, года за два можно освоить.

Там понятные и простые правила, юридические вопросы легко решаются через Гонконг. К тому же издержки намного ниже российских: аренда офиса 30 тыс. рублей в месяц, сотрудникам можно платить в два раза меньше.

А родители как отнеслись к тому, что вы начали свой бизнес?

Сначала настороженно, особенно мама, потом успокоились. Мама всегда говорила: «Тебе нужно делать карьеру в крупной компании». Хотя у меня ещё в 20 лет было желание открыть собственное дело. Считаю, что поздновато начала, надо было раньше.

Я поначалу всё делала, как советовала мама: после института пошла работать сначала в один крупный банк, потом – в другой. В последнем, московском банке, входящем в десятку крупнейших российских финансовых организаций, «доросла» до должности начальника отдела обучения и развития.

Когда и почему решили уйти?

Когда работаешь в большой компании, твоя роль в бизнесе невелика. И сотрудникам становится скучно, они начинают заниматься интригами. Как раз перед моим уходом произошла смена топ-менеджмента… Я посмотрела на всё это и поняла, что интриги меня не интересуют. Но ушла я не на улицу, а в маленькую компанию, которая продавала сертификаты. У меня там оклада не было. Сказали: «Ты будешь зарабатывать 2% от выручки». Выручка у них тогда, в 2009 году, составляла 700 тыс. рублей в месяц. Через полтора года я зарабатывала 400 тыс. в месяц, увеличив выручку до 20 млн. в месяц.

Пообщавшись с другими бизнесменами, я поняла, что отсутствие системы продаж не случайность, а закономерность. И решила зарабатывать самостоятельно. Своё дело в июне 2011 года я начала с консультаций. Первых клиентов искала в соцсетях, проводила бесплатные семинары. А инвестиции в свой бизнес начала с бренда – заплатила 100 тыс. рублей за название и логотип.

Других инвестиций у меня на старте не было – вкладывала в компанию почти всё, что зарабатывала. Было тяжело, но зато получилось сразу же покупать нормальные компьютеры и пригласить хороших специалистов. Кроме того, я последовала известному совету «продавать на старте дорого». Поэтому за счёт суммы сделки было легче покрыть затраты.

Потом, когда вышли на прибыль, создали сайт и фирменный стиль. Сайт стоил около 1 млн. рублей. Считаю, что экономить на сайте нельзя. Наш портал мне нравится, он получился функциональным и нестандартным, сразу «цепляет». Благодаря ему компания быстро запоминается и легко узнается.

Название какое-то… сомнительное. Почему «ой ли»?

Потому, что коротко, хорошо запоминается, выражает сомнение и не имеет личного характера. Была мысль назвать компанию «Бюро Екатерины Уколовой», но потом я поняла, что тогда клиенты будут стремиться работать только со мною. Главное – название хорошо отражает наш принцип. Мы работаем с теми, кто способен сомневаться в себе.

Хочется, чтобы предпринимательство в России перешло на другой уровень. У нас в стране очень мало автоматизированных бизнесов. Всё в основном держится на ручном управлении СЕО-фаундеров и на контактах в блокнотах менеджеров. И когда спрашиваешь, что будет, если ваш «менеджер с блокнотом» уйдёт, руководители часто впадают в ступор.

Конкуренция слабая в некоторых отраслях. Из-за этого проигрывает экономика в целом: туда, где предприниматели расслабились, может прийти один или несколько сильных иностранных бизнесменов, которые могут полностью захватить некоторые рынки.

Проблема наших предпринимателей в том, что они часто даже не осознают, что их бизнес остановился в развитии. А ведь продажи - самое важное в любом деле, какую отрасль ни возьми, в производстве, в сфере услуг. Есть замечательная поговорка: «1 рубль тому, кто изобрел, 10 рублей тому, кто произвёл, а 100 рублей тому, кто продал».

Как зарабатывает деньги сегодня ваша компания?

Всего мы предоставляем более 20 услуг. Но главных – две. Создание и поддержка корпоративных сайтов приносит нам 40% выручки. Простейшую интернет-визитку делаем за 350 тыс. рублей, верхней границы нет – всё зависит от пожеланий заказчика. Другие 40% даёт развитие продаж. Мы не только консультируем, мы отвечаем за результат, то есть контролируем продажи, обучаем сотрудников и думаем, что предпринять, если рекомендации не срабатывают. Кроме того, наша компания перепродает системы IP-телефонии и программные продукты b2b-назначения - в частности, «Мегаплан».

Мы вышли на уровень рентабельности 30%, стремимся выйти на 50%. Планируем к концу года увеличить оборот компании – с 3 млн. рублей в месяц до 7 млн.

Можете пояснить на примерах, как именно вы помогаете увеличивать продажи компаниям?

Сейчас у нас в активе компании более 100 успешных проектов по развитию бизнеса. В самых разных сферах - производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность. Ну вот, из последнего.

Недавно мы завершили работу с компанией «Интерсэн-плюс», которая продает средства дезинфекции. Фирма существует с 1997 года. Собственник бизнеса пожаловался на прекращение роста выручки. Мы провели аудит. Рекомендовали сделать кадровые перестановки, реорганизовать структуру компании и создать систему мотивации, чтобы разница в заработке у тех, кто продает мало и у тех, кто продает много, составляла семь раз. Провели обучение персонала, оценили долю рынка. С компанией работали примерно год. Результат – рост оборота в полтора раза.

Общее для всех случаев, причина и проблем и роста – человеческий фактор. У нас есть серия тренингов, около 80 часов, где мы обучаем ведению переговоров, начиная с «холодных звонков»… Стараемся довести навыки до автоматизма. Чтобы привести человека от умения к навыку, нужно с ним в среднем 21 день заниматься.

Есть люди, в принципе не способные научиться торговать?

Да. Абсолютно неспособны к торговле «люди-процессы», которым не важен итог взаимодействия с клиентом. Их очень просто узнать – на вопрос «Каких результатов ты добился на своей должности?» «менеджер-процесс» отвечает, что он «общался», «было интересно»…. А «люди-результаты» обычно говорят: «Я вывел компанию на такой-то рынок, у неё выручка увеличилась на столько-то». Также хорошим сейлзом не способен стать тот, кто не умеет меняться и учиться.

Продажи не даются и слабохарактерным людям, которые не могут противостоять слову «нет», людям с негативными личностными установками, комплексом неполноценности. Главные качества хорошего продавца – умение подстраиваться, принимать любые изменения. И нацеленность на результат, стремление закрыть сделку.

А как же удовольствие от работы?

Удовольствие приносит результат. Когда ты взяла компанию с выручкой 100 млн. рублей и увеличила её до 250 млн. Я работаю по 15 часов и более, потому что для меня всё это – кайф. Только работа может меня по-настоящему развлечь.