Общий объем продаж предприятия. Расчет емкости рынка – основа планирования объема продаж. Как определить объем продаж в балансе

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться .

Вконтакте

Одноклассники

Результативная торговля в масштабах государства или отдельно взятой области была бы невозможна без эффективного управления рисками. Важнейшая величина, характеризующая уровень спроса на товар или услугу в выбранной нише, определяемой характером продукта, целевой аудиторией и географическими границами, называется емкостью рынка. Это понятие занимает важное место в процедурах планирования и прогнозирования деятельности компании. Корректный расчет емкости рынка поможет смоделировать ситуацию относительно степени вероятного влияния предприятия в его сегменте хозяйственных отношений и сформировать бизнес-план. Это ключевое понятие как для отдела маркетинга, так и для всей организации в целом. Данные о величине этого показателя широко применяются при принятии управленческих решений компании, помогают определить стратегию действий, а также играют важнейшую роль при увеличении масштабов деятельности.

Зачем компании производят расчет емкости рынка

Для захвата нового сегмента рынка на первых этапах бизнес-планирования организации нужно произвести расчет его емкости. С его помощью без труда получится оценить степень выгоды, которую может приобрести организация, занимаясь той или иной хозяйственной деятельностью.

Суть этого расчета состоит в определении прогнозируемой величины продаж. Как правило, для вычисления берутся сведения за 12 месяцев. Для того чтобы такую аналитику провести правильно, необходимо учитывать число фирм, уже работающих в данном сегменте по конкретному направлению, а также степень удовлетворенности спроса подобным товаром или услугой в рыночной нише. Без учета этих показателей для любой организации производство нового продукта станет заведомо убыточным.

В процессе анализа емкости рынка можно определять как существующую величину, так и возможную. При этом второй показатель должен быть больше первого. Как правило, расчет возможных объемов реализации производится в рублях или тоннах.

Когда устанавливается значение существующей емкости рынка, ведется расчет масштабов производства, закупок и продаж, определяется величина клиентской базы, показатели пенетрации и др. Для этого анализа следует обращаться к статистическим данным, маркетинговым исследованиям своей организации, сведениям из открытых источников, отчетности, а также инсайдерской информации при анализе конкурентов. Вероятная же емкость рынка – это прогностическая категория, значение которой определяется методами экстраполяции и экспертной оценки.

Значение возможного объема продаж имеет огромный вес в процессе принятия управленческого решения о проникновении организации в определенную нишу хозяйственных отношений. Как правило, при расчете вероятной емкости рынка суммируют показатели его существующей величины и потенциала фирмы в своем сегменте.

Большая разница между возможными и фактическими данными говорит о потенциальной прибыльности работы в конкретной нише. Напротив, если при расчете было установлено, что это расхождение невелико, то рынок находится в состоянии стагнации. Скорее всего, в условиях жесткой конкуренции эффективная деятельность в данном сегменте будет невозможна, или же ресурсы, потраченные на этот проект, окажутся несопоставимы с прибылью, которую он сможет принести.

Расчет емкости рынка несет за собой следующие положительные последствия.

Вычисляя величину существующей на данный момент времени емкости рынка, организация может с большой вероятностью определить свое место в системе хозяйственных связей, а также относительную долю продаж, занимаемую конкурентами. Причем изучение положения соперников не менее важно, чем выяснение своих рыночных позиций.

При помощи анализа тенденций изменения емкости становится возможным относительно точное планирование продаж и, как следствие, формирование актуальной маркетинговой стратегии предприятия.

Применяя механизмы расчета емкости рынка, организация повышает степень правильности прогнозов относительно будущих объемов реализации товаров и услуг, а также уровень эффективности рекламных кампаний.

Расчет емкости рынка и его виды

Как правило, осуществляется расчет трех типов емкости рынка.

Фактическая

Существующая емкость рынка – величина, характеризующаяся объемом реального спроса на товар или услугу, а также покупательской способностью целевой аудитории данного продукта. Определение этого показателя основывается на уже имеющихся сведениях.

Доступная

Расчет емкости рынка данного вида представляет собой сужение числа потенциальных покупателей до тех, которых бы удовлетворили условия сделки с нашей компанией и по-настоящему заинтересовало наше уникальное торговое предложение. При определении этого показателя немаловажным фактором является наличие ресурсов и оборотного капитала в организации для покрытия спроса на данный товар или услугу.

При таком расчете емкости рынка фирма ограничивает свои объемы продаж величиной ЦА, при этом отсекая покупателей, не подходящих по определенным критериям.

Потенциальная

Вероятная емкость рынка – характеризует долю в общей системе реализации, которую организация может занять при самой высокой степени усилий относительно продвижения продукта и высокой потребности клиентов в данном товаре или услуге. Под понятием потенциальной емкости рынка имеется в виду максимальная величина, которой реально достичь, используя все доступные ресурсы организации.

Это показатель, характеризующий ситуацию, в которой предприятие, занимающее определенную нишу, с наибольшей долей вероятности так задействовало свои маркетинговые возможности, что потребители знают и покупают товары и приобретают услуги конкретно этой торговой марки или бренда.

Типы емкости рынка рассчитываются в рублях, штуках, килограммах и т. д. Вне зависимости от единицы измерения этот показатель является одним из основополагающих при определении степени фактического и потенциального влияния фирмы в общей системе хозяйственных связей.

Вконтакте

Одноклассники

Инструкция

Реализованная продукция – это продукция, отгруженная компанией со своей территории и оплаченная покупателем. Ее объем исчисляется в натуральном или денежном выражении.

Вся необходимая информация для анализа берется из стандартной бухгалтерской отчетности: «Отчет о прибылях и убытках» (форма № 2), «Движение годовых изделий, их отгрузка и реализация» (ведомость № 16), данные бухгалтерского учета, отраженные в счетах 40 «Выпуск продукции», 43 «Готовая продукция», 45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи». Можно также использовать регулярную статистическую отчетность (например, форма № 1-п «Отчет о продукции промышленного предприятия»).

Объем реализованной продукции в натуральном выражении рассчитывается как сумма единиц всей отгруженной и оплаченной продукции за все периоды, входящие в отчетный период. Натуральные показатели – это штуки, килограммы, упаковки, тонны, метры и т.д.

Объем реализованной продукции в денежном выражении (или стоимостном) определяется отпускной ценой товара, включая налог на добавленную стоимость. Измерительными единицами здесь выступают рубли (доллары, евро и т.д). Проще говоря, реализованная продукция в денежном выражении - предприятия, полученная за отгруженный ему товар.

Также объем реализованной продукции может быть определен на основе товарной продукции. К товарной продукции относится полностью готовая продукция, уже переданная покупателю или находящаяся на складе. В этом случае объем реализованной продукции можно рассчитать как разность между товарной продукцией и остатком на складе за установленный период.

Следует помнить, что реализованной считается только та продукция, оплата за которую поступила на расчетный счет предприятия (или в кассу). Поэтому в расчет не включается продукция, переданная покупателю, но еще не оплаченная.

Источники:

объем реализации продукции

Определение объема произведенной или реализованной продукции – одна из основополагающих операций, которые должен уметь делать каждый экономист. Именно поэтому в экономических и финансовых учебных заведениях так распространены задачи, в которых требуется найти объем продукции.

Инструкция

Чаще всего под выражением «объем продукции» объем произведенной или реализованной предприятием продукции за определенный времени. Он может быть выражен в количественном и денежном исчислении. Чтобы найти объем продукции в денежном выражении, умножьте ее количество на цену за единицу. Расчет несколько усложняется, если продукция не однородная, и цена, соответственно, различается в зависимости от партии. В этом случае найдите по отдельности объем каждой партии и сложите полученные результаты.

Достаточно часто встречается необходимость объем продукции в так называемых . Сопоставимые цены – это цены -либо определённого года либо на какую-либо определённую дату. Они могут быть четко известны и зафиксированы либо найдены через соответствующие коэффициенты, например, через уровень инфляции. В случае, когда требуется найти объем продукции в сопоставимых ценах, следует умножить количество произведенной продукции на цены определенного года, либо скорректировать объем продукции в текущих ценах на необходимый коэффициент.

Также распространены ситуации, когда нужно найти объем продукции, реализованной в рамках определенного периода, например, квартала, полугода или года. При этом, как правило, известны остатки продукции на начало и конец заданного периода. Чтобы найти объем продукции в рамках определенного промежутка времени, к объему продукции, произведенному в течение заданного периода, например, года, прибавьте имевшиеся остатки продукции на начало года и вычтите остатки продукции, находящиеся на складах на конец года.

Как найти валовую продукцию в балансе промышленного предприятия при составлении бухгалтерской отчетности? Такой вопрос задает немало современных бухгалтеров, которые должны знать, что включает в себя валовая продукция и как рассчитываются все необходимые показатели.

Инструкция

После этого точно суммируйте все полученные вами итоги, а впоследствии отберите все отображенные данные в предприятия, в которых указана валовая от . Когда у вас уже получается конкретная итоговая сумма, просто прибавьте к ней годовой прирост стоимости всех запасов. Во-вторых, обратите внимание услуг и товаров в каждой из отраслей, если вы работаете на многоотраслевом предприятии. Чтобы найти валовую продукцию и рассчитать ее правильно, необходимо применение точных цен.

Помните, что в таких отраслях, как лесное и сельское хозяйство, обрабатывающая и добывающая промышленность расчет стоимости валовой продукции значительно затруднен. Этот факт происходит в силу того, что в отчетной документации не содержится исчерпывающей информации. Если ваше предприятие к данным отраслям не относится, то валовую продукцию рассчитать сравнительно легко. После произведения первоначальных расчетов выполняйте следующее действие – быстро заполните все информационные пробелы, касающиеся данных о полных суммах продаж уже готовой продукции, выпущенной вашим предприятием.

В расчетах обязательно учтите стоимость запасов, хранящихся на различных производственных складах, а затем сделайте все необходимые поправки. Обязательно после подсчета всех итоговых сумм приведите их в соответствие с принятыми классификациями отраслей, используя новейшие концепции расчета. В результате у вас должна получиться стоимость выпускаемой продукции с учетом цены производителя.

Нереализованные товары, хранящиеся в складских помещениях вашего предприятия, в момент составления отчетности оценивайте по тем же методикам, что и проданные изделия. При этом прирост незавершенного производства и запасов на складах можно оценить как по балансовой стоимости, так и с учетом издержек производства, без учета предполагаемой прибыли. Полученные данные впоследствии можно использовать как для бухгалтерской отчетности, так и для статистического учета.

Определение объема выпущенной и реализованной продукции – одна из главных задач, которую должен уметь решать каждый экономист. Ведь данный показатель, рассчитанный в динамике, позволяет сделать вывод о темпах экономического и производственного развития предприятия.

Инструкция

Помните, что объем производства продукции может измеряться различными показателями. Они бывают натуральными, условно-натуральными и стоимостными. К натуральным показателям относятся штуки, тонны, кубические метры, литры и т.д. Условно-натуральные показатели используются для обобщения объема различных видов однородной продукции. Например, добыча топлива в перерасчете на условное топливо, производство материалов в перечете на условный кирпич и т.д.

Для того чтобы найти общий объем произведенной продукции, используйте стоимостные показатели. Важнейшими из них являются и валовая продукция. Товарная продукция – продукция, произведенная для реализации за пределами предприятия. Данный показатель рассчитывают на основе валовой продукции путем вычитания из нее стоимости незавершенного производства и полуфабрикатов. Валовая продукция – это стоимость всех готовых изделий и полуфабрикатов, изготовленных за определенный период из собственных материалов и за минусом готовых изделий и полуфабрикатов, потребленных в процессе производства.

В упрощенном виде определить объем произведенной продукции в стоимостном выражении вы можете путем умножения количества изготовленной продукции в на число единиц продукции и цену реализации. Если продукция неоднородна, то расчет будет немного сложнее. Для этого найдите объем каждой партии продукции в денежном выражении и сложите полученные объемы.

Если вам необходимо сопоставить объем выпуска продукции за разные промежутки времени, то придется привести их к сопоставимому виду, т.е. рассчитать в сопоставимых ценах. Их можно найти через уровень инфляции (индекс потребительских цен). Для этого умножьте количество произведенной продукции на индекс цен определенного года.

Источники:

Методы оценки объемов произведенной и реализованной

Правильность расчета объема производства продукции обеспечивает рациональное планирование работы любого производства, а также службы сбыта и снабжения. Кроме того, такая процедура помогает объективно оценить мощность предприятия/организации в натуральном выражении и в денежном эквиваленте.

Вам понадобится

- бухгалтерская отчетность.

Инструкция

Рассчитайте денежное выражение двух сумм – готовой продукции на начало отчетного периода и на момент его завершения. Для осуществления этой операции позаимствуйте показатели из бухгалтерской статистической отчетности, которая составляется организацией или предприятием для комитета статистики того региона, где оно .

Найдите объем готовой продукции в натуральных единицах. Подобный процесс расчета несложно стандартизировать. Для этого сложите такие величины как количество выпущенной готовой продукции, количество ее исходящих остатков, количество реализованной готовой продукции и количество остатков готовой продукции на момент начала отчетного периода.

Так как вышеуказанный расчет является относительным, для получения более точного и корректного значения добавьте к выручке от реализации произведенной продукции рассчитанную выше разницу между общей суммой производства за отчетный период и остатком произведенной продукции.

Чтобы получить максимально точный показатель, индексируйте выше обозначенный результат на процент, который отражает ценовые изменения на выработанную в течение отчетного периода продукцию.

Обратите внимание

От правильности расчета объема готовой продукции в денежном выражении зависит рациональность составления плана ее сбыта через имеющуюся дистрибьюторскую сеть, а также грамотность расширения этой сети.

Полезный совет

Динамика изменения объема производства продукции отслеживается по графику роста/падения выручки предприятия или организации в отчетное время. Этот график выстраивается на основании данных, указанных в форме №2 бухгалтерской отчетности. Информация берется за два отчетных года или более значительный период.

Источники:

Анализ объема производства и реализации продукции
определить объем производства

Определить объем валовой продукции в большинстве случаев можно по заводскому методу, исключающему повторный счет промежуточных изделий. Этот расчетный статистический показатель характеризует темпы роста производства и трудовую производительность.

Инструкция

Валовая продукция предприятия является совокупным денежным выражением единиц товара за отчетный период времени. При этом не учитывается стоимость готовых изделий и полуфабрикатов, участвующих в его производстве, т.е. реализуемых для внутреннего потребления. Такая расчетная стратегия позволяет избежать повторного счета, поскольку затраты на сырье же участвуют в формировании общей величины. Впрочем, на некоторых предприятиях легкой и пищевой промышленности двойной счет допускается.

Подобный метод расчета называется заводским. По нему можно определить объем валовой продукции, который в общем случае равен товарной продукции за вычетом остаточной стоимости незавершенного производства, а также стоимости остатков оборудования, инструментов и приспособлений специального назначения: V = ТП + (HП2 – HП1) + (И2 – И1).

Товарная продукция ТП представляет собой общую стоимость партии товара или услуги, произведенную для реализации за пределами предприятия. Эта величина выражается в ценах, по которым товар отпускается потребителю в зависимости от объема закупки: оптом или в розницу.

Показатели незавершенного производства НП2 и НП1 исчисляются, соответственно, на конец и начало отчетного периода. Разность между ними показывает стоимость полуфабрикатов и материалов, уже включенных в товарную продукцию, а также промежуточных изделий незаконченного производственного цикла. Второе относится к предприятиям, осуществляющим выпуск металлических конструкций, например, машиностроительным заводам.

Остаточная стоимость инструментов И2 и И1 определяется на конец и начало периода. Список используемого оборудования и специальных приспособлений утверждается по каждому отдельному предприятию и заверяется в управляющем министерстве или ведомстве.

Видео по теме

Чтобы определить стоимость валовой продукции, необходимо применить заводской метод расчета. Он состоит в том, чтобы учесть только ту часть продукции, которая участвовала в производстве один раз. Это позволяет избежать двойного счета, ведь на предприятии производятся промежуточные изделия, которые затем перерабатываются повторно.

Инструкция

Существует несколько расчетных величин, определяющих объем производимой продукции на предприятии. Наиболее полно отражает эту характеристику валовой продукции. Математически ее можно найти в виде разности двух величин товарооборота: валовым оборотом и внутризаводским (промежуточным) потреблением:ВП = ВО – ВЗП, где:ВП – стоимость валовой продукции;ВО – валовый ;ВЗП – внутризаводское потребление.

Валовый оборот представляет собой совокупную стоимость конечных изделий всех цехов предприятия. При этом неважно, отправлялась ли эта продукция сразу на или переходила в другие цеха в качестве промежуточного материала или полуфабриката.

Внутризаводской оборот – это суммарная стоимость полуфабрикатов или материалов, произведенных на самом предприятии и предназначенных для переработки в другом его цехе. Например, промежуточные запчасти или механизмы для сборки или другой техники.

В величину валовой продукции могут входить данные по следующим элементам за отчетный период: Готовая продукция; Полуфабрикаты и изделия, изготовленные для конечного потребления, например, запчасти, предназначенные для продажи, а не для дальнейшей сборки транспортного средства; Работы по капитальному ремонту , поскольку они входят в понятие амортизационных отчислений, а те, в свою очередь, являются материальными затратами, связанными с основным производственным процессом; Остатки незавершенного производства.

В стоимость валовой продукции не включаются финансовые результаты по: Бракованным изделиям, в том числе реализуемым по сниженным ценам; Производственным отходам; Работам по текущему ремонту, поскольку эти расходы относятся к внутризаводскому обороту; Оплате непроизводственных расходов: транспорт, телефон, ремонт здания, хозяйственные нужды и т.д.; Стоимости материалов для окраски, тонирования, никелировки и т.д. (в то время, как сами эти работы учитываются).

Видео по теме

Обратите внимание

В пищевой промышленности для расчета, как правило, используют метод валового оборота для учета перерабатываемых полуфабрикатов. Например, сахар-сырец может быть продублирован в стоимости очищенного.

Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.

Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.

Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>

Простая арифметика

Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:

S = (FC+EBIT)/MPед

Расшифровывается она следующим образом:
FC - это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT - представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед - это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р - v

Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.

В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.

Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.

Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:

ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж

После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.

Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:

производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты - объем продукции - прибыль”;
занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.

Точка безубыточности

Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.

Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:

Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации - Переменные затраты)) х Выручку от реализации.

Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.

Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.

Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:

Пд = (B -Тбд)/B * 100%

Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В - представляет собой выручку от продаж.
Тбд - это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.

Анализ объема в онлайн-программе Класс365

Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.

На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.

Попробовать программу для учета продаж

Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик.

Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.

Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.

Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!

Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета

Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид. Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Современные владельцы розничных точек зачастую не задумываются, какие использовать способы или инструменты, чтобы увеличить объемы продаж. При этом даже субъекты, занимающиеся оптовыми продажами, иногда должны подумать и о рознице.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

С увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

При учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Мониторинг продаж

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга. Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга - сбор и анализ данных. Следующий - непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

Количеством покупателей, посетивших магазин;

Количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Показатели, от которых зависит количество клиентов в магазине

Среди таковых выделим основные:

Местоположение розничной точки;

Наличие вывесок;

Уникальность торгового предложения;

Прочие услуги.

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение. Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Проходимость

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей. Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону. Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

Вывески

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

Быть заметной и бросающейся в глаза;

Четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

Объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Уникальность торгового предложения

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор. Уникальность торгового положения - то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне. Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, - предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.

В качестве примера можно привести следующие:

Прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

Европейская химчистка (всего за 5 часов);

Свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

Вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Организация рекламы

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты. Идеальная реклама - информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек. В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Другие сервисы

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке. Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто - пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Другой наглядный пример - продажа обычных пластиковых окон. Розничные продажи значительно возрастут в будущем, если предложить брать напрокат специальный прибор, с помощью которого измеряется теплопроводность окон и высчитывается потеря тепла. С предложением этого устройства существенно повысится рейтинг субъекта хозяйствования.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Причины разорения некоторых магазинов

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Для успешного развития собственного бизнеса нельзя на конкурентов, но не рекомендуется постоянно оглядываться на них. Что имеется в виду в данном случае:

Надеяться только на себя;

Заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

Увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

Устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

Построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Формула объема продаж

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц - Р), где

УПР - условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр - прибыль без вычета процентов;

Ц - цена за единицу товара;

Р - переменные расходы на единицу товара.

Немаловажным показателем при проведении анализа продаж является его валовой объем. При этом расчет валового дохода осуществляется, но в течение некоторого времени он основывается на товарообороте, действующем в виде нормы торговой надбавки. Валовой доход на планируемый период основан на прогнозируемом показателе товарооборота.

Вывод

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж - это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.