Определение целевой аудитории пример. Как правильно описать целевую аудиторию. Расчет и проверка

Здравствуйте, дорогие читатели.

Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы - всё это знаете!

В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.

Почему важно знать свою целевую аудиторию?

Наглядный и простой пример.

Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?

По сути, вы показываете свой продукт - футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых - чтение и художественные фильмы.

Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.

Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.

А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.

Что такое ЦА?

Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:

«Целевая аудитория - группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».

или

«Целевая аудитория (на английском - target audience, target group) - это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».

Как определить свою целевую аудиторию?

Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?» , то в 90% случаев получаем ответ - «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет» .

Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.

Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно - это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Определять целевую аудиторию лучше с основной формы - primary target audience - главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.

Помимо главной группы есть косвенная - secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.

Дети - главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители - косвенная, так как выполняют непрямую функцию - расплачиваются за покупку.

После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.

Сегментация целевой аудитории с примерами

Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:

Что? (What?) – тип товара

Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.

Что? (What?) – тип товара

Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?

Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.

Кто? (Who?) – тип потребителя

Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?

Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.

Когда? (When?) – ситуация покупки, время

Используется в определённый момент или постоянно?
Срок использования?
Периодичность - как часто люди покупают новый продукт взамен старого?

Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1-3 года, после износа.

Почему? (Why?) – мотивация к покупке

Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?

Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.

Где? (Where?) – место покупки

Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.

Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории - это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.

Пример полного описания целевой аудитории

Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:

Товар - футбольные бутсы среднего ценового сегмента.

Правильное описание целевой аудитории:

Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают Вконтакте.

Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:

Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

Возраст.
Образование.
Благосостояние.
Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
хотят тратить на продукты минимум денег;
стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

Лояльность клиентуры.
Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
Увлечения.
Проблемы.
Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

Какую продукцию покупает человек?
Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
Как часто приобретается товар?
Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

Опросы.
Анкетирование.
Статистика.
Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

Анализ потребителей уже существующего продукта.
Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

Конкурентный анализ продукта.
Анализ лояльной к компании аудитории.
Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

Анализ существующего рынка.
Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
Составление портрета типичного потребителя.
Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

Неправильное обращение к клиентам . К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА . К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
Однократное определение целевой аудитории . Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
Полная зависимость от нужд ЦА . По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Сегодня хочу поговорить о том, как составить портрет целевой аудитории.

Перед тем как задавать вопрос «Как продать товар или услугу?» мы должны четко понимать КТО наш покупатель.

Мужчина или женщина, возраст, наличие семьи, и детей, увлечения. Любая работа с товаром и услугой должна начинаться с определения целевой аудитории (ЦА).

Если мы изучим потребителя, то и стратегию работы с ним определить гораздо легче и результат будет высоким. Зная, где находиться наша целевая аудитория мы лучше с ней взаимодействуем.

Неправильное определение целевой аудитории затрудняет вывод продукта на рынок, увеличивает стоимость рекламных мероприятий, а это повышает затраты на клиента. Эти ошибки уменьшают рентабельность всего предприятия.

Целевая аудитория — группа людей, которая выявлена по какому-то признаку и на нее нацелены рекламные или PR-кампании. В этой группе людей могут быть заинтересованы как рекламодатели, так и сама группа заинтересована в рекламной информации.

Целевая аудитория имеет следующие характеристики:

1) Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, национальность, размер семьи);

2) География (страна проживания, численность населения, доступность СМИ, климат, развитие транспортной сети, качество жизни);

3) Экономика (вид деятельности, уровень доходов, покупательская способность);

4) Психология (интересы, темп жизни, темперамент, черты характера, образ жизни, система ценностей);

5) Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).

Для определения целевой аудитории используют разные трудоемкие методики: анкетирование, опросы, интервью, телемаркетинг, статистика, технологии таргетинга в интернете.

Целевую аудиторию разделять на два основных типа:

§ b2b – бизнес для бизнеса

§ b2c – бизнес для пользователей

Выявить целевую аудиторию в секторе b2c сложнее, так как сегмент постоянно изменяется и может зависеть от новых предложений, сезонности, демографических изменений, политической обстановки, окружающей среды, модных тенденций, психологического поведения.

В секторе b2b ситуация более стабильна, колебания связаны с ценовой политикой рынка. Вначале необходимо определить целевую аудиторию верно, далее уже корректировать — расширив, сузив или нарезать на несколько.

Поэтому важно постоянно быть в курсе изменений спроса, анализировать причину и корректировать рекламную кампанию. Целевым сегментом является сегмент, который в наибольшей степени значим для компании в данный период времени.

Сегмента́ция (или сегментирование) - разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.

Целевой сегмент рынка - это самая подходящая и выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

Метод «5W» Марка Шеррингтона – это 5 вопросов, помогающие определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных покупателей.

Способ сегментирования:

What? / Что?

Разделение типов товара.

Например: разница в упаковке и виде товара.

Who? / Кто?

Разделение по типу потребителя.

Например: мужчины, женщины, дети, студенты.

Why? / Почему?

Разделение по мотивации к совершению покупки.

Например: выгодные цены, каждодневная необходимость.

When? / Когда?

Разделение в ситуации, в которой совершается покупка.

Например: праздник, перед работой, на выходные, в подарок.

Where? / Где?

Разделение по типу каналов сбыта.

Например: продажа в магазинах, салонах, интернет-магазинах.

Теперь можно обратиться к более полному определению ЦА.

Составляем портрет клиента и уточняем важные детали:

Пол, возраст
Образование и профессия
Доход (стабильность)
Семья (замужем/женат, дети)
Мотивация к покупке товара (какие проблемы клиент закрывает приобретя товар. Например: улучшить здоровье, поднять уровень знаний и т.п.)
Психологическое состояние (уверен ли в будущем, стабильность)
География (не всегда важно)

Какие хобби, интересы и увлечения
Какой жизненный путь у клиента сейчас (фото, цитаты, картинки и музыка могут дать нам представление). Где живет клиент (квартира/дом, съемное жилье).
Какие задачи (трудности) стоят в данный момент
Какие страхи у клиента-специалиста, семейного человека, родителя (зависит от вида товара/услуги)
О чем мечтает клиент во всех ролях, которые перечислены в предыдущем пункте
К чему стремится клиент в семье/карьере/жизни?
Какой тип мышления у клиента (аналитический или эмоциональный (у женщин эмоциональность выше))
Что клиент хочет изменить в своей жизни?
Какие приоритеты и ценности? Что важно?
Есть ли определенный сленг у клиента, как у специалиста, услышав, который он бы обратил внимание на товар или услугу?
Увлечения, какие места посещает, какие страницы просматривает, на какие сообщества подписана?
Также можно узнать владеет ли автомобилем, нет ли ремонта в жилье.

Все эти вопросы могут помочь понять каким образом можно привлечь клиента к услуге или продукту.

Но не стоит ограничиваться только одним сегментом ЦА, их может быть 3-5, а то и 10. Если расписать все, то будет гораздо легче работать со своей аудиторией.

Поиск клиентов в Интернет удобно осуществлять с помощью инструментов Яндекс Wordstat и Google Ttends. Эти сервисы показывают ищут ли ваш товар и что еще интересует вашего клиента.

Эти инструменты используются для Контекстной рекламы и продвижения сайтов. Так же в них удобно отслеживать сезонность запросов.

(Для увеличения кликните по картинке)

Таким образом, мы видим, что для того что бы бизнес имел успех необходимо правильно определить целевую аудиторию. Это часть работы может вам сэкономить до 90% бюджета.

ЦА лучше разбивать на несколько более узкие группы, так как она может иметь разные характеристики.

Разные ЦА имеют разную осведомленность и отношение к услуге или продукте.

Пример: Целевая аудитория для товаров для похудения.

Что: БАДы для похудения, спортивный инвентарь, одежда, диеты.

Кто: мужчина, женщина.

Почему: эстетика, здоровье, личная жизнь, карьера.

Когда: сезон отпусков, праздник, общее желание (не зависит от дат).

Где: интернет, магазины, салон, аптека, сетевой маркетинг.

Возраст: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Это примерная градация, которую я бы взяла, но также это нужно определять через какой источник мы будем привлекать клиентов.

Целевая аудитория - это один из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для любой современной компании. Присутствие ее у определенной группы товара предоставляет возможность концентрироваться на какой-то определенной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, который впоследствии можно будет продать в нужном месте и с грамотной коммуникацией.

Что она собой представляет?

Целевая аудитория - это элемент, определяющий границы рынка компании, а узнается она в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований.

Другими словами, это определенная группа людей, которая интересуется вашим продуктом и хочет получить преимущества, предоставляемые его приобретением. Она может представлять собой какой-то определенный потребительский сегмент рынка или же сразу группу из нескольких таких сегментов. Вполне естественно, что есть определенные признаки и характеристики у каждой группы, которую включает в себя целевая аудитория - это:

Географическое месторасположение (к примеру, товар распространяется среди жителей Западной Европы).
Социально-демографическое положение (к примеру, женщины в возрасте 30-40 лет с доходом выше среднего, работающие в бизнесе).
Психографические характеристики (к примеру, данный товар может быть востребованным среди людей, старающихся самоутвердиться в окружающем обществе).
Поведенческие характеристики (к примеру, определенная продукция идеально подходит для людей, покупающих товар только один раз).

В процессе определения целевой аудитории вы должны в обязательном порядке обращать пристальное внимание на динамику ее численности и общее количество, которое измеряется в тысячах. Объем, который имеет ваша целевая аудитория - это емкость рынка и предельный объем продаж. Благодаря этой информации вы заранее можете оценить прибыльность проводимого бизнеса, а также общую окупаемость рекламных инвестиций и перспективу роста компании в будущем.

Ядро и виды

Ядро имеет любая целевая аудитория: это определенная группа людей, в которую входят наиболее важные и активные потребители определенного продукта. К ядру в преимущественном большинстве случаев принято относить потребителей, которые могут принести компании максимальную долю продаж и прибыли, то есть используют данную продукцию чаще всего или же испытывают наиболее высокую потребность, удовлетворяя ее любыми способами. Таким образом, в современной маркетинговой практике принято выделять два основных типа, к которым может принадлежать целевая аудитория - это первичная и вторичная. Каждый тип отличается своими особенностями, и поэтому требует к себе индивидуального подхода.

Первичная

Первичная, или как ее еще принято называть, основная целевая аудитория рекламы - это приоритетная коммуникация любого бренда, которая включает в себя группу людей, принимающих непосредственное решение о необходимости покупки того или иного товара. Другими словами, первичная аудитория представляет собой инициатора совершения покупки.

Вторичная

Вторичная целевая аудитория ведет себя более пассивно, и даже в том случае, если принимает участие в процессе закупки, не может представлять собой инициатора потребности покупки какой-либо услуги или товара. В связи с этим вторичная аудитория имеет не такой высокий приоритет для бренда.

Отличия, которые имеет каждая такая целевая аудитория бренда - это именно инициативность приобретения. Ярким примером здесь может стать детская одежда, которая изначально рассчитана именно на детей, но при этом покупать ее будут только родители. Дети не могут совершать самостоятельные покупки одежды для себя, но при этом достаточно часто выступают в качестве инициаторов, так как просят ее у родителей и нуждаются в ней, вследствие чего и представляют собой первичную аудиторию.

Социально-демографические характеристики

По социально-демографическим характеристикам целевая аудитория - это группа людей, распределяющаяся по следующим параметрам:

возраст;
образование;
социальный или семейный статус;
уровень дохода;
расовая принадлежность или национальность;
род деятельности, профессия, должность;
место проживания.

В данном случае определение целевой аудитории - это выбор определенной группы людей по указанным выше критериям. К примеру, какой-то товар может быть рассчитан на женщин возрастом 40-50 лет с малым или средним доходом, у которых есть средне-специальное или высшее образование, и которые проживают в крупных городах, население которых превышает 1 млн. человек.

Данный принцип полноценно используется, когда определяется целевая аудитория СМИ - это региональные или междугородние телеканалы, передачи и трансляции которых рассчитаны на конкретную группу людей. К примеру, криминалистические передачи и сериалы рассчитаны в основном на мужчин старше 30 лет и имеющих средний уровень дохода.

Психографические характеристики

Психографические характеристики также используются для того, чтобы обеспечить охват целевой аудитории. Это определенный ряд параметров, которым должны соответствовать люди, представляющие собой потенциальных потребителей:

описание черт характера;
ценности, отношение к каким-либо острым социальным проблемам;
модель потребительского поведения;
хобби, образ жизни, какие-то личные увлечения;
наиболее частые места приобретения товара или же особенности покупки;
отношение к цене;
факторы, которыми определяется выбор продукта.

Все эти параметры в обязательном порядке нужно учитывать, особенно если вы используете более серьезные средства рекламы, такие как проведение заказных интервью, показов или чего-нибудь еще. Целевая аудитория передачи - это один из наиболее важных параметров определения того, где именно лучше всего рекламировать свою продукцию таким образом.

Как определять целевую аудиторию?

Наиболее сложной, но при этом первостепенной задачей для любого современного бизнеса является определение целевой аудитории собственного продукта. Именно от этого шага в дальнейшем будет полностью зависеть весь маркетинг-микс, который ваша компания проводит на рынке. При этом стоит отметить, что определение целевой аудитории может осуществляться двумя основными способами:

исходить из особенностей товара, который вы реализуете;
исходить из размеров рынка, который вы собираетесь захватывать.

Что нужно учитывать при определении целевой аудитории?

Вне зависимости от того, какой именно вариант вы выбираете, вам нужно ответить на несколько наиболее важных вопросов:

Что представляет собой социально-демографический портрет потенциальных клиентов?
Какие психографические особенности может иметь целевая аудитория?
Какие основные требования к продукту могут предъявляться большинством потенциальных потребителей?
Какие ключевые потребности будут пытаться удовлетворять люди, покупающие этот товар?
Каким образом потребители собираются делать покупки, и что именно оказывает влияние на их выбор?
Где целевой потребитель может узнать информацию о том или ином товаре и с какими конкретно средствами коммуникации он взаимодействует на протяжении своего дня?

Определяем в зависимости от товара

Если у вас есть какой-то определенный товар, и при этом вы не можете изменить его характеристики или сделать это достаточно сложно, в таком случае вам следует выбирать для себя такой сегмент рынка, в котором даже с нынешними особенностями ваша продукция может стать востребованной. В таком случае наиболее оптимальным будет использование следующей схемы поиска потенциальных потребителей:

Анализ товара. Проведите сравнительный конкурентный анализ своей продукции, постарайтесь увидеть ее сильные или уникальные свойства. Лучше всего найти хотя бы 2-3 таких наиболее важных качества, которыми могут быть дизайн упаковки, цена, условия работы и многое другое.
Анализ потребителей. Постарайтесь провести исследование в виде опроса потребителей. Постарайтесь получить от лояльных клиентов ответы на указанные выше вопросы и определите, почему именно ваш товар на данный момент ценят на рынке и почему покупают.
Сегментирование. Основываясь на ключевых свойствах, по которым товар распределяется потребителями на рынке, займитесь сегментированием. Определите группы людей, которым интересен и не интересен ваш товар, а также тех, кто может в будущем им заинтересоваться.
Составление плана. Подготовьте максимально подробный план маркетинговых кампаний, направленных на привлечение и удержание потенциальных клиентов, чтобы улучшить продукт и расширить ассортимент.

Также немаловажный элемент, который нужно учитывать, когда определяется внешняя и внутренняя целевая аудитория - это социально-демографический портрет потенциальных покупателей.

Определяем в зависимости от рынка

Если вы только собираетесь запускать на рынок определенный продукт и при этом ставите перед собой цель его захватить, в таком случае вы никоим образом не ограничиваетесь в плане существующего продукта, а также сложившегося о нем образа. В этом случае можно использовать следующий план работ для того, чтобы найти для себя в конечном итоге наиболее привлекательную целевую аудиторию:

проведите полноценное сегментирование рынка и его анализ;
постарайтесь определить самые привлекательные сегменты с точки зрения принципов работы и прибыли;
опишите наиболее вероятных покупателей из этого сегмента, основываясь на приведенных выше шести вопросах;
составьте детальный план того, каким образом вы собираетесь вести работу с целевой аудиторией.

Особенности определения целевой аудитории

В процессе составления портрета своей целевой аудитории вы всегда должны думать о том, что это определенная группа людей, которая хочет удовлетворить определенную потребность, и именно для этого предназначается ваш продукт. Другими словами, вы предлагаете людям какой-то продукт, решающий конкретную потребность, и вам нужно найти тех потребителей, у которых эта потребность присутствует. Именно они будут представлять для вас целевой рынок.

Такая группа может быть достаточно широкой или же узкой, при этом, чем шире ваша целевая аудитория, тем более размытым будет ее описание, потому что становится сложно выделить какие-то наиболее выраженные характеристики. На практике все компании стараются ориентироваться именно на широкий круг целевых потребителей, стараясь ограничивать его рамками возраста, дохода или же ценностями. После этого уже целевая аудитория распределяется на несколько групп в зависимости от модели потребительского поведения, и каждая группа описывается более подробно с использованием поведенческих характеристик, а также выраженности потребности покупателя.

Главная > Парфюм > Определение целевой аудитории пример. Как правильно описать целевую аудиторию. Расчет и проверка