Официальный рейтинг правозащитных компаний и адвокатов, оказывающих юридические услуги юридическим лицам. Официальный рейтинг правозащитных компаний и адвокатов, оказывающих юридические услуги юридическим лицам Уникальность юридической фирмы
Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов, один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?». И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т.д.
На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?
Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…
Ошибка №5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…
Ошибка №6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т.д.
Уникальностью не может быть низкая цена.
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!
"Ъ" и проект LegalPractice.Ru публикуют результаты ежегодного исследования юридического бизнеса в России. По результатам анализа предоставленной участниками рынка информации представляем 50 ведущих юридических фирм, оказывающих услуги на территории Российской Федерации, а также рэнкинг юридических фирм, достигших наилучших показателей по ключевым направлениям юридической практики.
Дмитрий Иванов, Максим Черниговский
Методы исследования
Исследование проводилось методом глубокого анкетирования руководителей юридических фирм о результатах деятельности фирмы за 2015 год и текущем состоянии фирмы. Анкета для исследования специально разработана проектом LegalPractice.Ru.
Анкетирование было открыто для всех юридических фирм, то есть любых адвокатов, адвокатских образований, иных юридических лиц или групп компаний, работающих под единым брендом и оказывающих профессиональные услуги юридических консультантов, включая судебное представительство. Информация об исследовании распространялась через СМИ, социальные сети и путем прямой рассылки. Список адресатов для прямой рассылки составлен по открытым источникам, включая российские и международные справочники юридических фирм, публикации о рейтингах, в которых присутствовали российские юридические фирмы, а также поисковые запросы в интернете.
Сведения, полученные из анкет, проверялись путем направления уточняющего запроса респонденту, а также по открытым источникам, в частности через систему СПАРК, собственные интернет-сайты респондентов, а также данные в СМИ. Если в результате проверки возникали расхождения или обнаруживались ошибки, анкеты корректировались.
В ряде случаев респонденты не предоставляли информацию, необходимую для включения фирмы в рейтинг. Если у исследователей были обоснованные предположения о возможности включения компании в рейтинг, исследователи самостоятельно собирали информацию, доступную по открытым источникам. В текущем году исключение делалось для компаний, которые не предоставили информацию для участия в рейтинге, а по данным из открытых источников, показали отрицательную динамику по ключевым показателям. Мы понимаем, что финансовые трудности таких юридических компаний не должны усугубляться нашей публикацией. Надеюсь, в будущем их показатели улучшаться и эти компании вернутся к сотрудничеству.
Мы также понимаем, что наших ресурсов недостаточно для всеобъемлющего исследования российского рынка юридических услуг, и просим представителей юридических фирм, не попавших в рейтинг по иным причинам, отнестись с пониманием к необходимости оказывать содействие исследованию, в том числе своевременно и полно предоставлять необходимую информацию.
Методика расчета
Для ранжирования юридических фирм использовался интегрированный показатель из полученной в 2015 году выручки за оказанные юридические услуги, а также количества юристов (включая партнеров) с поправочными коэффициентами в зависимости от грейда (партнер, советник, старший юрист, младший юрист и т. п.). Учитывая, что в большинстве случаев респонденты предоставили данные о своей выручке на условиях конфиденциальности, эти данные не публикуются. В тех случаях, когда респонденты не предоставляли данные о выручке, мы самостоятельно делали экспертную оценку предполагаемой выручки респондента исходя из данных о численности юристов фирмы, а также об эффективной почасовой ставке юридических фирм аналогичного уровня деловой репутации и сегмента рынка.
Размер выручки фирмы демонстрирует востребованность услуг фирмы на рынке, ее конкурентность среди других юридических фирм, высокую ценность результатов услуг для клиентов. Показатель численности лиц, оказывающих от имени фирмы профессиональные юридические услуги, демонстрирует возможности юридической фирмы по привлечению квалифицированных кадров и финансовую устойчивость фирмы, позволяющую поддерживать фонд оплаты труда юристов.
Рэнкинги по отдельным направлениям юридической практики
В отраслевых рейтингах в целом сохраняется монетарный подход к определению ведущих фирм по отдельным направлениям практики: для выбора наилучших отраслевых практик оценивалась выручка юридической фирмы по данной практике, а также данные о размере кейсов ("цене вопроса", который решала юридическая фирма для своего клиента). Исследовали полагают, что клиенты доверят самые дорогие и коммерчески важные кейсы только лучшему и заслужившему доверие консультанту. В качестве дополнительных критериев учитывались сложность и уникальность кейса, а также участие фирмы или юристов фирмы в международных рэнкингах. Анализировались исключительно данные о выручке и кейсах, которые были окончены в 2015 году.
Результаты
1. В связи с конфиденциальностью представленных нашими респондентами данных о размере выручки и иных показателях деятельности фирмы мы не будем комментировать, насколько успешной была работа конкретных респондентов по сравнению с проделанной в 2014 году. Приведем лишь общие данные. Средний прирост выручки крупнейших фирм, участвующих в текущем рейтинге, за прошедший год — 18,8%, однако в индивидуальном зачете размер прироста отдельных фирм находится в коридоре от 1% до 70%. В целом финансовый год для большинства фирм закончен неплохо, но в долларовом выражении показатель выручки упал вдвое.
Также есть юридические фирмы, размер выручки которых по сравнению с полученной годом ранее сократился и в рублевом эквиваленте. Максимальное падение показателя выручки — 36%. Но по сравнению с показателями некоторых фирм, отказавшихся от участия в рейтинге, это не так уж плохо.
2. Количество юристов в фирме влияет как на себестоимость ее услуг, так и на их объем, а соответственно, на абсолютный размер выручки. Рост выручки в диапазоне от 30% до 70% приходится на фирмы со штатом юристов от 30 до 35 человек. Исследователи отмечают, что в данных компаниях не наблюдалось значительного прироста численности юристов в 2015 году. Исследователи полагают, что причиной роста эффективности работы юристов является высокая активность партнеров и ассоциатов по поиску новых клиентов и организации работы по клиентским проектам.
3. Отмечаем, что численность юристов не всегда гарантия значительного объема выручки. На рынке присутствуют фирмы с доходом более 50 млн руб. на одного юриста. Конечно, это уникальные случаи, которые не формируют типовую ситуацию.
5. Несмотря на то что мы не делаем никаких скидок региональным юридическим фирмам, очевиден кратный рост номинантов, штаб-квартира которых находится не в Москве или Петербурге, а в других регионах России. Усиливающаяся конкуренция толкает клиентов к поиску относительно недорогих, но не менее качественных услуг региональных юридических фирм. Надеемся, региональные игроки закрепят достигнутый успех и покажут еще более выдающиеся результаты в следующем году.
Подробнее
Топ-50 юридических фирм по размеру выручки от оказания юридических услуг на территории Российской Федерации
|
Международный коммерческий арбитраж
|
Коммерческие споры
Корпоративные споры
Банкротство
Корпоративное право и сопровождение сделок слияния и поглощения
|
Недвижимость и строительство
|
Инфраструктура и ГЧП
|
Налоговые споры
Налоговое консультирование
Уголовная практика
Банки и финансы
|
Антимонопольные споры и консультирование
|
Клиент : московская ассоциация юристов
Задача : компания оказывает юридические услуги; одна из основных - защита интересов в суде. Именно ее клиент планирует продвигать с помощью лендинга. На страницу нужен цепкий продающий текст - и я тот самый копирайтер, который его напишет.
Трудность : как и у большинства юрфирм, сайт компании неинформативен - выгоды, которые составят УТП, не угадываются даже с семи нот. К счастью, бриф заполнен подробно, ответы на дополнительные вопросы тоже здорово помогли.
Решение : написан текст — убедительный, структурированный и пропитанный доброжелательным отношением. К нему в помощь — прототип.
Пример копирайтинга для юридического Landing Page
В дескрипторе указываем, кто мы и что мы.
Рядом — меню навигации (быстро перейти к интересующему блоку) и контакты с возможностью заказать звонок.
В УТП отражаем сильные стороны клиента: опыт сотрудников, высокий % выигранных дел.
Все выгодим в свою пользу. Клиент работает со сложными делами → «беремся за дела, от которых отказались другие юристы ».
В следующем блоке уточняем, с какими делами работаем (спойлер: почти со всеми).
Блок преимуществ . Клиент попросил, чтобы от текста пахло доброжелательностью и чутким отношением. Сказано — сделано.
Обратите внимание на последний пункт блока: теперь ясно, что 87% выигранных дел это очень солидно.
В блоке « Наша команда » только важное: фото, ФИО, должность, год рождения, образование и юридический стаж. У адвокатов указываем номер в реестре.
Примеры выигранных дел с замазанными данными (для соблюдения конфиденциальности). Вместо тысячи слов.
Отзывы . Порой они такие натужные и шаблонные, что хочется вырезать их к японской бабушке. Но здесь — другое дело, вы только почитайте отзыв Сергея из Москвы!
Цены . Их всегда лучше указать, хотя бы в пределах от и до и для типовых услуг. Прятать цены — свинство.
Если цена ниже рыночной, можно превратить это в преимущество. Нужно лишь вкратце объяснить, почему так дешево.
Блок со схемой сотрудничества не только рассказывает о порядке работы, но и снимает последние вопросы и возражения.
Карта с адресом и разъяснением маршрута. Если объект рядом с метро и находится на раз-два — можно и без разъяснения. Если идти дольше 10 минут и нужно петлять дворами, то лучше с ним.
Рекомендуем также
Опрос в налоговой Номинальный директор в качестве представителя компании
Четыре научно подтверждённых способа поймать удачу за хвост Выражение поймать удачу за хвост что означает
Медосмотр Обязательное медицинское обследование приеме на работу
Должностная инструкция инженера по качеству
Высшее образование специалиста по кадрам Кадровик история профессии
К кому отратится за помощью по трудовым спорам Образец коллективной жалобы